Hay expertos que relacionan la aparición del marketing con la invención de la imprenta de Johannes Guttenberg, allá por el año 1450. Sin embargo, la intención de publicitar y promocionar las pertenencias y posesiones de cada uno, los productos o los servicios, para obtener un beneficio de forma recíproca, existía ya en la edad media, en la época de los romanos o los egipcios y, seguramente, mucho antes, desde que el ser humano desarrolló esa capacidad intelectual.
Lo que ocurre es que, conforme la revolución industrial y la tecnología han mejorado la calidad de vida de la sociedad hasta el punto en el que la conocemos tal como es hoy, el marketing se desarrolla en muchos y diferentes canales y escenarios.
Según sean dichos escenarios y canales (televisión, prensa, radio, Internet, buzoneo, conferencias, ferias, boca a boca, etc.) se deben tomar unas u otras decisiones y realizar unas u otras acciones.
Pero existen procedimientos que, a modo general, sirven para todos ellos. Da igual si tu negocio es online o no, da igual si tu producto o servicio es local o global. Los consejos de marketing que aquí encontrarás, sirven para cualquier tipo de marketing, poniendo como escenario la sociedad actual que nos toca vivir, que es altamente tecnológica.
Lo primero que te recomiendo antes de nada es que debes plantearte llevar a la práctica al menos uno de los siguientes consejos de marketing una o dos veces a la semana. Si tu tiempo es muy limitado, por lo menos hazlo una vez a la semana.
Siguiendo esta pequeña organización descubrirás que no necesitas ser un experto para conseguir que tu negocio genere más ingresos con nuevos y mejores clientes.
1. Visita la web de alguno de tus competidores
Antes de nada, prepara una lista, lo más extensa posible, con toda tu competencia (directa e indirecta, física y online). Después, oblígate a ti mismo a visitar el sitio web de uno de tus competidores al menos una vez a la semana y analiza con detenimiento cómo se presenta, qué ofrece, cómo lo ofrece y qué precios tiene. Descubre cuál es su oferta de valor añadido.
Anota todo. Lo mejor es que tengas una hoja de cálculo en Excel donde anotar todos los datos que vayas obteniendo y así tener luego la posibilidad de realizar análisis y comparaciones entre todos los datos recabados de tus competidores.
No hace falta que te hagas un experto de la competencia de tu negocio, pero sí debes conocerla y saber sus puntos fuertes y sus puntos débiles. Céntrate en qué puedes superarles y ser mejor. Seguro que descubrirás algún truco para hacer crecer tus ventas.
2. Conversa con alguno de tus clientes
El mejor método para saber si tu producto o servicio es bueno y de calidad es preguntar directamente a tus clientes. Nadie mejor que ellos para conocer lo mejor y lo peor de tu negocio. Te recomiendo conversar con 2 clientes a la semana, como mínimo.
Por conversar se entiende que establezcas una comunicación bidireccional de preguntas y respuestas, donde, sobre todo, debes escuchar lo que tu cliente opina de tu producto o servicio (o de ti o tu negocio), y qué más necesita o qué otra cosa necesita. No intentes venderle nada. Sólo escúchale y entiéndele. Empatiza con tu cliente. Y, por supuesto, anota todo lo que te cuente.
Si tienes muchos clientes, aumenta las conversaciones, cuantas más mejor. Si tienes pocos clientes, a lo mejor puedes profundizar en algunos temas concretos que creas más importantes. Más tarde o más temprano encontrarás un resquicio de tu negocio que no habías previsto. Se te presentará un oportunidad para mejorarlo y, a la vez, crearás una relación comercial con tus clientes a largo plazo.
3. Piensa en crear una oferta promocional
Tras analizar la competencia y conocer la opinión de tus clientes, trata de descubrir qué oferta promocional puedes publicar que cubra sus necesidades y eleve tus ventas. Esta tarea puede resultar difícil, pero puedes convertirla en sencilla simplemente con estas dos fáciles acciones:
- Si un cliente te compra, pregúntale qué otro producto o servicio compraría también (aunque no forme parte de la oferta promocional), para descubrir así necesidades adicionales que pueda tener.
- Si un cliente no compra, pregúntale por qué no se decide a comprar, para descubrir así cual es su necesidad real.
Si ejecutas este ejercicio con frecuencia, llegarás a descubrir cómo potenciar tu oferta promocional para atraer más clientes. Utiliza toda esta información para crear una oferta promocional que resulte imposible rechazar, sin sacrificar tu margen de beneficios, pero acertando en lo que tus clientes realmente buscan y necesitan.
4. Busca clientes en mercados poco tradicionales
El mejor truco para atender bien a los clientes es saber lo que quieren y darles lo que necesitan en el momento oportuno y con la calidad que esperan. Si esto ya lo haces… ¡Enhorabuena!
Pero, no te conformes. Busca clientes en mercados poco tradicionales, por muy raros que puedan llegar a parecer. Y es que clientes hay en muchos sitios, así que búscalos en todos ellos.
En ocasiones, es frecuente que tengas que modificar tu oferta. Hazlo, pero sin salirte de tus objetivos. Si, por ejemplo, tienes una tienda de ropa para el público en general, puedes intentar vender uniformes a instituciones u organismos. Necesitas mirar y pensar fuera de tu zona de confort.
Un estudio de palabras clave puede ayudarte a detectar qué es lo que necesita tu público objetivo.
5. Enseña tu producto o servicio realizando demostraciones
Nada mejor para que conozcan tu producto o servicio que enseñándolo en vivo y en directo. Cuantas más personas te conozcan a ti, y a tu producto o servicio, descubriendo así sus beneficios, mejor. A las personas les gusta ver, tocar y probar lo que van a comprar, para verificar su calidad y que cubre sus necesidades.
Si vendes productos, analiza los potenciales clientes y haz demostraciones con criterio para no desperdiciar material. Diseña y elabora artículos especiales para realizar demostraciones eficientes. No tienes por qué regalar el producto final. Puede ser una versión reducida o similar.
Si tienes un equipo comercial, controla las demostraciones que hagan y también a ellos. Un buen comercial te hará ganar clientes, pero un mal comercial también te hará perderlos.
Si vendes servicios, focaliza las demostraciones en la consecución de objetivos, el antes y el después. Ayudan mucho los ejemplos y testimonios reales de otros clientes que ya usaron el servicio. Convénceles para que colaboren en certificar las bondades de tu servicio (ofréceles alguna ventaja a cambio).
Como puedes observar, estos consejos de marketing para vender más se pueden aplicar a cualquier negocio, online u offline, y tanto si vendes productos como servicios. Lo que está claro es que todos te ayudarán a vender más, así que intenta realizar, al menos, uno de ellos a la semana. Al cabo de unos meses, notarás como las ventas de tu negocio aumentan.
Y tú, ¿qué otras acciones realizas para vender más en tu negocio? ¿Qué otros consejos de marketing recomiendas?